• <dd id="98y3c"><pre id="98y3c"></pre></dd>
    <em id="98y3c"></em>

    <em id="98y3c"></em>

    發新帖

    誰是你真正的用戶?記住“門當戶對”和“路邊的野花不要采”

    3649 25

    執掌藝龍網產品大旗,三年前創立云掌柜,用云端軟件為酒店行業賦能,帶領公司在巨頭圍剿下穩步前行,11月29日下午,云掌柜創始人鄧熔登上研習社講臺,和我們分享了他對于工具性產品增長和產品護城河的心得。

    鄧熔說,從星級酒店到連鎖集團再到中小酒店,市場都已經被占領了。誰是我們真正的用戶?最底部的客棧和民宿。和酒店不同,客棧經營者有非常明確的移動需求,所以云掌柜從客棧切入。對于客棧,我們是寶貝,對于酒店,我們是玩具。

    門當戶對勝過改變自己。

    (本文根據鄧熔10月29日下午在混沌研習社的課程內容整理而成,約為課程內容的1/6,研習社社員登陸混沌APP<點此下載>,免費觀看視頻回播<字幕版>,本次課程11月6日前上線,文末可入社。)

    演講者|鄧熔

    (云掌柜創始人)

    大家好,我叫火龍。今天和大家分享的主題叫做《工具產品的增長和護城河》。工具產品可以分為2C和2B,上午王寧分享的是2C產品,下午我接著從2B產品的角度談一談,主要講兩個部分,一個是增長,一個是護城河。

    10月29日下午,云掌柜創始人鄧熔登上研習社講臺,和我們分享了《工具產品的增長與護城河》。

    考慮用戶的取舍

    門當戶對勝過改變自己

    慎重看待標桿用戶

    1、增長的第一步,要考慮用戶的取舍,你選什么樣的用戶,從哪里切入?

    從無法拒絕你的用戶切入最好

    我們去跟別人談生意的時候怎么談呢?電影《教父》里面告訴我們說,帶著對方無法拒絕的條件去談就可以了。我們換一個角度去想,如果我沒有他無法拒絕的條件怎么辦?答案是換一個人。我們中國有一句成語叫做“削足適履”,告訴我們不要為了適應一雙鞋子就去傷害自己。

    “拿著產品修改用戶”勝過“對著用戶修改產品”。門當戶對勝過改變自己。

    云掌柜就是這么做的。面向酒店的Saas,從星級酒店到連鎖集團再到中小酒店,市場都已經被占領了。唯有客棧民宿,現在還沒有引入酒店管理軟件。

    為什么客棧不使用管理軟件?一方面是現有的酒店管理軟件對于客棧來說太復雜,遠超出其需求范圍。另一方面,客棧和酒店不同,經營者有非常明確的移動需求。酒店的經營者通常都有相對固定的工位,例如前臺,但是客棧經營者的位置就靈活得多,他可能要出去吃飯,要接送客人,所以移動需求非常明確。所以我們選擇這個市場切入。

    云掌柜從客棧切入:對于客棧,我們是寶貝,對于酒店,我們是玩具。再例如智能門鎖:對于公寓,是寶貝,客棧和酒店則不是那么在意。

    放棄非用戶:路邊的野花不要采

    好的,我們目標明確地說,要做客棧民宿這個市場,我要去看油菜花。結果路上發現,玫瑰花也很好看,牡丹花也很吸引人。怎么辦?如果你抵制不了這些高端客戶的吸引力,采了玫瑰花,可能你就看不到你最初要找的油菜花了。

    比如如家酒店的創始人發現,低端200塊左右的客房需求量在暴漲,且投訴率高于其他價位的酒店。如果能推出一個讓大家預期明確的低端酒店服務,將會帶來一個快速增長。

    于是如家創立后確實迎來了一個快速增長的時期。這個時候有星級酒店找上門來說,你們如家運營的不錯,能不能把我們這塊高端服務也接過去?如家拒絕了。

    送上門的生意不要,這種想法在傳統的商業模式中很難理解。但是如家創始團隊認為,從運營的角度來看,這樣會稀釋品牌,影響增長。

    我們自己也有過這樣一個案例,我們做了一個產品叫做微客棧,幫助客棧生成一個頁面在微信上傳播。后來業務人員反映說,咖啡廳和服裝店也想用我們的產品,問我們做不做?這個就不僅僅是稀釋品牌的問題,我們還得判斷什么是真偽用戶。

    我們的系統是面向客棧行業的,而咖啡廳和服裝店來找我們,是因為他們不了解我們的產品,他們涌過來是因為信息不對稱,當信息對稱以后他就會流失。通過信息不對稱獲取得用戶,不是長期用戶。

    我們要清楚地知道油菜花在哪里,不要亂采野花。

    慎重看待標桿用戶

    客棧里面有一家品牌叫做花間堂,做的非常好,是客棧里面的戰斗機,大家都想拿下這個標的。

    但是當你們接觸的時候,你會發現它有很多的定制要求,而且這些要求做完以后,并不適用于其他的客戶。

    這時候你會想,我幾個研發人員投入進去,花點錢把標的需要的功能開發出來,好像是賺錢了。其實不能這么算,你要算算你的機會成本是多少,如果這些人這些錢去做其他事情可以賺多少?

    我覺得有兩類市場,對應兩種不同的做法。

    一種叫大象市場,需要“產品服務化”。

    比如星級酒店,數量不多但是價值很高,對于高凈值的客戶,你也可以去做定制服務,對于你的利潤收入、產品改進和品牌影響力提升當然是好的。

    另一種叫螞蟻市場,需要“服務產品化”。

    比如中小酒店,30多萬家,客戶特別多,單個客戶凈值不高,這種市場你不能用定制化的方法來做,要盡量產品化以追求規模。

    如果答案很復雜,往往是問題錯了。

    如何看待產品功能的取舍?

    用插件來兼顧豐富與簡潔

    面對復雜功能萬不能貿然攻堅

    2、增長第二步,產品功能的取舍。

    關注核心需求,用插件來兼顧豐富與簡潔

    如果你把用戶需求都做了的話,就做成了微軟EXCEL。你的地面人員在介紹軟件的時候,介紹時間就會拉長。兼顧簡潔和豐富的辦法就是做插件。

    如果答案很復雜,往往是問題錯了

    另外,做產品的時候大家還會遇到一個問題,就是要攻堅一個很復雜的功能,結果攻了80%,剩下的20%沒做完就陷進去了,這就是坑。

    如果答案很復雜,往往是問題錯了。我們曾經在一個功能上用好幾個優秀的工程師耗了兩三個月的時間,依然沒有把問題完全地解決,因為問題太復雜,而且內部不太可控,勉強上線以后,大家焦頭爛額了很久。

    所以面對復雜的功能,千萬不要貿然地說我要攻堅。孫子兵法里描述地形時說過一種“掛形”——“可以往,難以返,曰掛!币馑季褪悄阕哌^去很容易,但是失敗了想退的時候,退不回來。我們做產品的時候,對這種掛形業務一定要注意。

    精彩評論25

    排名第二
    b3j   學習于  2016-11-7 18:16:56
    這篇seo文章很不錯
    排名第三
    5800   學習于  2016-11-7 17:58:50
    好帖就是要頂
    排名第四
    lz5a   學習于  2016-11-7 18:15:20
    頂頂多好,多學點優化技巧
    排名第五
    SEO服務   學習于  2016-11-7 18:26:50
    怎么優化網站說的非常好
    排名第六
    iem6h   學習于  2016-11-7 17:53:10
    不錯不錯這下會優化網站了
    排名第七
    犀利仁師電視劇   學習于  2021-2-22 10:52:20
    龍巖網站優化公司
    排名第八
    俯臥撐   學習于  2021-2-23 18:58:27
    安陸網站排名優化公司
    排名第九
    殺馬特   學習于  2021-3-5 01:57:19
    百度大型網站優化公司
    排名第十
    晉濟高速事故   學習于  2021-3-11 06:01:51
    有什么網站優化的公司
    99久久免费热在线精品,久久爱,偷拍久久国产视频,久久成人视频,